第五章苏格拉底的秘密

过去那位推销员几乎花了十年的时间却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后花了三年时间去兜揽他的生意可是也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后对方才只买了几座动机可是我这样的希望——如果这次买卖做成动机没有毛病以后他会买我几百座动机。

    动机会不会生故障、毛病？我知道这些动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候我去拜访他。

    我原来心里很高兴可是这份高兴似乎是太早了里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊我们不能再多买你的动机了。”

    我心头一震就即问：‘为了什么原因？”

    那位工程师说：‘你卖给我们的动机太热我不能将手放在上面。’

    我知道如果跟他争辩不会有任何好处的过去就有这样的情形现在我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

    我向那位工程师说：‘史密司先生你所说的我完全同意如果那动机热过高我希望你就别买了。你所需要的动机当然不希望它的热度出电工协会所定的标准是不是？’

    他完全同意。我获得他第一个‘是’字。

    我又说：‘电工协会规定一架标准的动机可以较室内温度高出华氏七十二度是不是？’他同意这个见解说：‘是的可是你的动机却比这温度高。’

    我没和他争辩我只问：‘工厂温度是多少？’

    他想了想说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’

    我说：‘这就是了工厂温度七十五度再加上应有的七十二度一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里是不是会把手烫伤？’

    他还是说‘是’。

    我向他作这样一个建议说：‘史密司先生你别用手碰那架动机那不就行了！。

    他接受了这个建议说：‘我想你说的对。我们谈了一阵后他把秘书叫来为下个月订了差不多三万多元的货物。

    我费了多年的时间损失了数万元的买卖最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事设法让别人回答‘是是’那才是一套成功的办法。

    希腊大哲学家“苏格拉底”是个风趣的老孩子他一向光脚不穿鞋四十岁时已秃顶光头。可是却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径直到今天还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

    他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不苏格拉底决不这样的。

    他的处世技巧现在被称为“苏格拉底辩论法”就是以“是是”作为他唯一的反应观点。他问的问题都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认到最后使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。

    下次当我们要指出人们的错误时我们要记住赤足的苏格拉底并且问一个——能够获得对方“是是”反应的和缓问题。

    中国人有一句格言充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。”

    他们花了五千年漫长的时间去研究人类的天性那些有学问的中国人他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。

    如果你要获得人们对你的同意第五项规则是：

    使对方很快的回答“是！是！”