第六章处理一个抱怨者的安全手法

兴极了当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

    她请我们去参观她的鸡房在参观的时候我真诚的称赞她养鸡的技术还找了很多问题问她并且请她指教。同时我们交换了很多的经验。

    这位特根保老太太突然谈到另外一件事上她说这里几位邻居在她们鸡房里都装置电灯据她们表示有很好的效果。她征求我的意见如果她用电的话是不是划得来。两星期后特根保老太太的鸡房里多敏尼克鸡在电灯的光亮下跳着叫着。我做成这笔交易她得到更多的鸡蛋双方皆大欢喜都有利益。

    但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。

    ‘这种人决不能叫她买而必需要让她自己来买。”

    纽约一份销路极大的报纸在它经济版一栏中刊登出一则篇幅很大的广告那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后他接到覆函约他面洽。当他去应征访问前费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这商业机构创办人的生平事迹。

    在见面的时候柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候除了一间屋子一套桌椅和一个记员外其它什么都没有是不是真有这回事？”

    几乎每一个事业上有成就的人都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人当然也不会例外。他谈了很多有关他当初如何用四百五十元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过。

    如何克服困难又如何与失望奋斗逢星期、例假日都不休息每天工作十二到十六小时最后他是如何战胜困难。直到现在华尔街最有地位、身份的金融家都来向他请教。他对自己这样一个成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历随后把一位副总经理请来说：“我想这位先生是我们所要找的人了。”

    柯白立司费企心思去探听他未来上司过去的成就他对他未来上司表示关心鼓励他多多说话而使对方对柯白立司留下很好的印象。

    这是实在的即使是我们的朋友也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人可说少之又少。

    法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人你就胜过你的朋友可是如果想获得更多的朋友就让你的朋友胜过你。”

    这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时那就可以满足了他的自重感。可是当我们显出胜过朋友时那会使他有种自卑的感觉并会引起猜疑和妒忌。

    德国人有句俗语那是：“当我们所猜疑、妒忌的人生一桩不幸的事时会使我们有一种恶意的快感。”

    是的有些朋友看你遭遇到困难比看你成功或许更为满意。

    所以别让我们表现出太多的成就来我们要虚怀若谷、处处谦冲那样会永远使人喜欢你谁都愿意跟你接近。名作家考伯他就有这样的技巧——有一个律师在证席上向考伯说：“考伯先生我听说你是美国一位著名的作家是不是？”

    考伯回答说：“实在不敢当那是我太侥幸了。”

    我们应该谦逊因为你我都没有什么了不起你我都要过去的百年之后我们都将为人所遗忘。生命是短促的别把我们不值一提的成就作为谈话的资料令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想你实在没有什么可以夸耀的。

    你不成为一个“白痴”的原因是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生剖开你颈中的甲状腺取出那一点碘质你就变成一个白痴了。你可以花一点钱去西药房买一瓶碘酒这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能就值那么一点钱你有什么值得自夸、自傲的？

    所以你要获得对方对你的同意第六项规则是：

    尽量让对方有多说话的机会。