第七章如何使人跟你合作

当时这位汽车商正在我讲习班上听讲便在班上声请援助。

    我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车要让他自己来买也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之要让他觉得这是他自己的意思。

    结果情形很好这样过了几天后有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的那汽车商就想到那个苏格兰人也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人说是有个问题想请教他。

    那苏格兰人接到他电话就来了汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行你看这部旧汽车可以值多少钱你告诉我后我可以在交换新车时有个准确的资料。”

    那苏格兰人听到这些话后满面笑容终于有人向他请教有人看得起他了。他坐进车内驾着这部车子兜了一圈回来后说：这部车子如果你能以三百元买进那算是你捡到便宜了。”

    汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子再转手卖给你要不要？”三百元？当然这是他的意思、他的估价这笔生意立刻就成交了。

    一位x光仪器制造商运用同样的技巧把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门要设置一套最好的x光仪器这事由一位l医生负责他被那些推销员包围了谁都说他自己的东西是最好的。

    可是是中有一位制造商比较精明能干他懂得待人处事的技巧。他写了一封信给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的：

    “敝厂最近完成了一套x光仪器这种仪器的第一批货已运来我们办事处可是不敢说十分完善所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间来我们这里参观一次并告诉我们如何才能使其更适合你们事业上的应用我们非常感激。我知道你平时工作繁忙请你告诉我你指定的时间我很愿意派车来接你。”

    l医生在我的请习班上说出这件事的经过：“我接到那封信后感到很惊讶不但出于我所意料之外同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期我每晚都很忙可是我取消一个约会特地去看那套新的仪器。当时我愈看心里愈喜欢。

    没有任何人强迫我买我觉得替医院购进那套仪器完全是我的意思我认为那套仪器很好就决定买下来。”

    当威尔逊在白宫时郝斯上校对内政和外交上有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校所有重要的事都跟他商量他受到威尔逊总统的重视还在内阁阁员之上。

    郝斯上校用了什么方法而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的郝斯上校在一次偶然的机会中曾对司密斯透露过而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上引用了郝斯的话。

    郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后渐渐的觉使他信从一种意念最好的办法就是不经心的将这意念移植到他的心里使他感到兴趣并且让他自己去思索。这种方法第一次生效果是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他劝他采取一项政策而这项政策他似乎并不十分赞同。数天后在一次聚会中我很惊讶的现威尔逊总统说出我那项建议来并且表示那是他自己的意思。”

    郝斯上校是否立即打断总统的话指明那是他所提出的意见而不是总统的意见？不没有郝斯上校绝不会那样做他并不在乎居功只问结果。所以他让总统继续感觉到那是他的意见而且还公开赞佩总统的睿智。

    我们要记住我们明天所要接触的人也许就像威尔逊总统那样所以我们要用郝斯上校的方法。

    数年前纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法而得到了我的光顾。那时我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社打听那方面的情形顺便请他们替我安排。

    显然我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。

    我很惊讶的觉到这项名单中有我所认识的一个人。我就打了个电话给他打听他那次野营的经过情形。我有了答案后就即再打电话给那位野营主任告诉他我的行程日期

    虽然别家的野营主任都以真诚的服务希望我光顾他们可是只有那位野营主任我甘心接受他的服务。

    所以你要影响别人而使人同意于你第七项规则是：

    使对方以为这是他的意念。